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網絡營銷導銷售最常犯的3個天大錯誤
閱讀數:3597     2011-12-15

   營銷,希望能簡單、易懂,這篇文章是在說,企業都很容易發現“問題”,也很容易用一句話說清楚自己的“問題”,但,往往在講出那句話以后,又要硬將一句簡單的問題,重新講成一個很復雜的問題。

  比方說,看起來銷售人手不夠?你問自己,是不是需要再添一位銷售人員?其實你已經知道答案,但與其去回想為什么你會這樣想,你會開始計算每個銷售人員能產出多少訂單,它的成本多少,然后你目前五個銷售人員平均每人表現如何、需要訓練的時間多長……最后,后面這個難的問題變成你的主要問題,而原本那個“初衷”,暫時就不見了。

  或,你發現你的購買率不高,但使用者都喜歡,于是你開始思考,應該提高我的售價,還是制造更多出來賣?那你會重新想一遍,唔,我目前賣500元,網站有5萬人來訪,一個月賣100個,那我如果提高到700元,那成本變怎樣,這些都是必要的問題,“魔鬼”藏在細節里,但“天使”不一定藏在細節里,天使早就已經大剌剌站在你面前──

  最近有一本新書叫《iSale》,這位女作家是電子商務高手,她寫了三個在銷售策略上常常犯的錯誤,我覺得很直接,受益良多:

  錯誤一、文宣喜歡宣傳“我們”有多棒,卻忽略了“你們”(消費者):營銷就是要在短時間內說服消費者,由于時間太短,且營銷都是鬼撒大眾、范圍很廣,因此往往我們都在強調“我們這個產品”的好處,反而忘了一個小小的“你”的注重。這位作者說,同樣的一句話說“我們家的衣服很耐洗”,改成“『你』將買到一件非常耐洗的衣服”,從這邊開始,你的整個設計、整個文宣,都會變得非常不一樣。英文講究“engagement”這個字,看到還不夠,還要整個“勾上來”,只有將“我們”改成“你”,才真正盡力的將對方“勾上來”。

  錯誤二、消費者買下的“理由”,和營銷人員所以為的不一樣!這應該是所有商家碰到的最大的迷思,一般營銷人員忙著挑戰更高的數字,花所有力氣在提升銷售數字,一旦終于提升,松了一口氣,先開個派對,再來提升下一步,很少人會去真的作市調,“為什么大家會買下這個東西?”“真的是因為我們營銷操作的結果嗎?”最近我們開始為客戶透過Facebook做這樣的操作,就會發現每次消費者的“理由”,都和業主原本想象的“不大一樣”。尤其剛剛錯誤一所講到的“強調自己優點”,這位作者說,大部份的消費者并不是帶著“要讓生活更好”來買東西的,消費者買下東西的情境,往往并不是這么“細節”在評估一樣東西,商家應該問問自己,銷售會提升,真的是因為消費者“看懂”你的文宣?還是只是因為最近淡季剛好你的廣告“提醒”了他們有此東西的存在?若能避免這樣的“誤解”,也能幫助明年“更快達標”,業績也不會不穩定,營銷也更有力。

  錯誤三、消費者已經知道你的產品很棒了,卻無法立刻得知“哪里買”?很多消費者看了營銷文宣,都很有印象、很有動力、很有FU!而盡管你在廣告中,也真的都提到可以去哪里買,但消費者就是“沒長眼睛”。這位作者認為,“要怎么買”的這件事,應該和其他宣傳文案,站在同樣的明顯位置!不要因為忙著宣傳,就忘了強調“在哪里買”。我們說,購物車的頁面可能是整個網站最重要的,因為“買下”的過程多阻擾,從第一頁要填完數據到最后一頁,可能發生很多變量,消費者還要去“想一想”哪里可以買到,就讓轉換率大幅下降,應該讓他們想都不用想,看完推廣文案之后立刻“有FU又知道在哪里買”,一次宣傳搞定。

  我們說,一個剛開始的品牌,忙著“加東西”,但一個成熟的品牌、一個有智慧累積的團隊,應該“減東西”,將事情變得更簡單,讓真正的問題浮現,對癥解決。最近我們和企業客戶討論,也較不強調我們可以帶來什么想法來符合對方的“需求”,我們在聽需求之前,第一個討論的,是詢問:“現在你最大的問題是?”

  對方如果再說一次需求,我們會試著再往上走,看看此需求的來源為何?

  我們發現,這樣一問,再問清楚,我們再聽一次需求,講出來的解決方案,有時候“跳tone”,有時候“跨界”,很直接的解決了!對方也往往會滿意于我們給的創意方案。

  歲末年終、迎接2012的此時,我希望能抽空,再次帶著我們團隊,拜訪10~15家企業,一切免費,我們愿意到貴公司拜訪,聽聽你們一直以來的“痛點”、未達成的目標、目前想問的事情;此和營銷預算無關,貴公司可以有預算,也不一定要有預算,但我們希望聽聽企業目前在營銷方面所碰到的困境,讓我們來當場提出,不一樣的解決方案──可能是非常簡單的想法,讓大家耳目一新、眼睛一亮。

  歡迎報名“迎接2012年企業巡回Q&A之旅”,我希望能從現在起到一月底過年前拜訪10家企業,中小企業或大企業皆可,若貴公司剛好有什么問題想問,歡迎盡快報名預訂拜訪時間,我們會盡快安排,聽聽您的問題。

  希望營銷人員皆能以最簡單的方式,真的“解決問題”,獲得往年達不到的績效。

卓麒互動 網站建設專家 上海網站建設品牌企業,八年建站經驗與您分享!


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